Czyli o tym, czy chemia z doradcą wystarczy i jak (nie) zamienić SMARTa na podlaskie 

Wyobraź sobie taką sytuację:  

Mamy w województwie podlaskim klienta, który starał się o dotację z programu SMART, ale jej nie otrzymał (nie pisał z nami of course). Tymczasem, ogłoszono w Podlaskiem konkurs, w którym można startować z podobnymi założeniami, co w SMART. Brzmi jak idealny zbieg okoliczności? Tak, ale prawda jest taka, że trochę temu zbiegowi pomogliśmy… 

Case z Podlaskiego 

Jak wspomniałem, ogłoszono w woj. podlaskim konkurs, w którym można wdrożyć innowację, analogicznie do SMART. Zdecydowaliśmy się więc poszukać klientów z województwa podlaskiego, którzy startowali w SMART, ale dotacji nie dostali. W lutym tego roku zgłosił się do Rafała taki właśnie klient. 

Zakładaliśmy, że skoro klient ma gotowy projekt pod SMART, to przerobienie go na podlaskie, to będzie bułka z masłem. 

Projekt na kolanie 

Weszliśmy z klientem w proces – sprawdziliśmy punkty i zaczęliśmy go trochę edukować. Pewni swego i pełni entuzjazmu, wzięliśmy się za analizę projektu klienta. I tu pojawiły się pierwsze trudności. Mimo że SMART to najbardziej wymagający ze wszystkich programów, dokumentacja projektowa została przygotowana… mało powiedzieć – niechlujnie. Przygotowano ją „na kolanie”. Do tego, zamiast stworzyć projekt we współpracy z klientem, firma doradcza zrobiła to właściwie sama. 

Nie ma wody na pustyni 

Czego zabrakło? Jak to wyglądało? 

• Budżet – przygotowany przez firmę doradczą, owszem, ale nie został zatwierdzony przez klienta. 

• Oferty na zakup urządzeń w projekcie – brak. Za to podane ceny – z kosmosu! 

• Innowacyjność – nie została uzgodniona z klientem, a parametry wyssane z palca. 

• Wskaźniki – podobnie, wyssane z palca, a przecież trzeba je dowieźć jako rezultat projektu, inaczej grożą spore korekty finansowe. 

W ramach najtrudniejszego konkursu w kraju, klient „dostał” projekt, który nie miał najmniejszych szans na pozytywną ocenę. 

Chemia z doradcą wystarczy? 

Wytłumaczyliśmy klientowi, jak powinien wyglądać rzetelnie przygotowany projekt. Klient stwierdził: 

„Po prostu zostałem oszukany”. 

Za to, jak ta firma doradcza potrafiła oczarować! Na pierwszych spotkaniach była taka chemia, że klient dał się zwieść i uwierzył, że proces będzie prosty, szybki i bezstresowy, a firma zrobi za niego wszystko. Wystarczy podpisać umowę. 

No, takie zapewnienia… Kto by się nie skusił? Jak żyć? 😊 

Dysonans 

Jedna z naszych zasad wewnętrznych brzmi „Mamy zrobić za klienta, ile się da”. Jednak są jakieś granice. Rolą doradcy jest wyedukowanie klienta do takiego poziomu, by rozumiał proces, wiedział, co jest ważne i jakie zobowiązania pozostają po jego stronie. 

Decyzja – tym razem podjęta wspólnie 

Finał tej historii jest taki, że gdy zobaczyliśmy, ile jest do wykonania pracy od podstaw, zapadła nasza wspólna, partnerska decyzja: 

– Nie damy rady w tym terminie. 

Ale to jeszcze nie koniec świata! Będą kolejne terminy. 

Morał z tej historii płynie taki, że chemia z doradcą nie zawsze oznacza udaną współpracę. Poza tym, nie każda bułka z masłem to najlepszy pomysł. Czasem może lepiej upiec ciasto od nowa niż odratowywać zakalec!